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大南瓜簡單的成功法則

大南瓜簡單的成功法則

職場萬花筒 - 大南瓜簡單的成功法則
文/麥克.米卡洛維茲

你想知道如何讓一家公司快速增長,變成最引人注目、賺取最豐厚利潤的佼佼者嗎?透過家庭主婦經常烹煮的南瓜,真的可以拿到成功的利潤!

根據統計,每年都有成千上萬家新公司成立,但將近80%在五年內面臨破產,他們失敗原因在於:「因企業家屈服於盡可能快速發展的壓力下,以至於陷入銷售壓力,最後筋疲力盡,挫敗絕望。」

南瓜一炮而紅

不少人有過同樣的經驗,有人曾努力發展自己的第一家公司,可是最後也因急於業務擴張與壯大,最後宣布失敗。他們發現,儘管公司的收入穩定,但是利潤仍然有限,儘管天天與顧客打交道,終年無休,每天工作16個小時,結果還是躲不了失敗。不過,本書作者在一次偶然機會下,讀了一篇關於一位農夫奉獻一生在培育種植巨型南瓜的報導後,他意識到:「農夫栽種大南瓜的精神,完全適用在我們擴張經營一家大公司」。

在蔬果市場裡,各攤販賣著各式各樣的水果,可是上門顧客唯獨偏愛一家賣南瓜的攤販。這個南瓜長得異常巨大,老闆在它面前標明一張告示牌:「這是得獎南瓜,非賣品。」即便再多錢也無法將這個非賣品買回家,顧客還是拼命圍繞在這家南瓜攤販前拍照,甚至將照片透過電話傳給朋友,一同分享及討論南瓜為什麼可以栽種得如此壯碩。

發展致命吸引力

一傳十、十傳百,每位感到好奇的顧客都會上門光顧這家南瓜攤販,使得這家攤販成為蔬果市場裡最賺錢的一家。事實上,顧客在這個攤販買走的南瓜,與其他家販賣的南瓜都長得一樣,為什麼顧客還是會選擇在這家攤販消費呢?

他果然將農夫精神放進自己的公司,貫徹執行,最後成功的將公司搖身成一間專業又市值數百萬美元的公司,還稱這個成功策略為「南瓜計畫」。他認為,與其種植生長慢、平凡又不顯眼的南瓜,何不火力全開種植一個惹人注目的巨型南瓜—意即我們發展一家成功公司的同時,也應該為公司打造一個令人無力抵抗的吸引力。

在我們捲起衣袖執行「南瓜計畫」時,必須注意到:

一、篩選正確的種子:不要把時間浪費在那些不知能否成功的構思上。

二、刪去弱勢者:瓜農定期摘掉長不好的弱枝,與長不好的小南瓜,以便將養分都保留給優異的。客戶或產品線(甚至是員工)也一樣,敢於勇敢砍掉90%不力的,健康的業務才會蒸蒸日上。

三、培育成功者:時間心力全都花在精選的客戶與產品(服務)上,必定做出比別人亮眼的成績!

在「南瓜計畫」的經營法則中,最關鍵的就是要勇敢狠心砍掉爛客戶。客戶(或者機會)很多看似理所當然,但這卻總是讓你超時工作、疲於奔命。客戶多不一定代表營收多;又或者,營收雖多,卻也不代表利潤高。問題出在,你手中有不少爛客戶,他們能帶來的營收不多,可是卻需要你花很多心力時間去照顧。作者認為,你必須「狠心」砍掉這些效益不高的客戶或者生意機會,把時間轉而「偏心」地花在照顧好客戶,讓他們給你更多生意,以及「複製」更多跟你的好客戶性質相同的優質客戶。經過這樣調整後,事業體質才會提升,利潤才會豐厚。

種大南瓜的步驟:

第一步:播下巨無霸品種的南瓜種子。

第二步:澆水、澆水再澆水。

第三步:定期檢查疾病與危害植物的任何情況。

第四步:像瘋狗一樣剷除雜草,不是南瓜的,統統拔掉。

第五步:等南瓜生長稍大些,挑出長得最健壯、生長最快速的南瓜。然後,把長得慢的都拔除,重複這些動作直到每一根藤蔓都剩下最棒的南瓜。

第六步:專注在大南瓜上並細心呵護,做任何事都為了把它養得更大更好。

第七步:豐收,然後得獎。

了解種大南瓜的過程後,接下來,我們要明白如何讓南瓜銷售出去,怎麼樣才能讓生意變好:

第一步:找出你的事業專長。

第二步:賣出、賣出,最後還是賣出。

第三步:隨著事業發展,除去浪費你時間的爛客戶。

第四步:心無旁鶩(尤其那些常冒出來我們判斷是新機會的)。

第五步:識別出你的VIP客戶,別理會那些雜魚。

第六步:把所有的注意力聚焦在頂級客戶。培育和保護他們,找出他們想要的東西比什麼都重要。然後,複製相同的服務(或產品),為更多相同類型的頂級客戶提供服務。

第七步:等著你的公司一飛衝天。

從南瓜找到成功計畫

藉著家庭主婦經常在菜市場購買的「南瓜」,我們體悟到如何賺取豐厚的利潤:一個適用所有產業的簡單策略,能讓你的創業有卓越又驚人的成長,狠心摘下弱枝,才能比人茁壯的經營法則,試著從南瓜找到你的成功計畫吧!

作 者 小 檔 案

麥克.米卡洛維茲

(Mike Michalowicz)

美國知名創業家與作家,曾經成功創建兩家數百萬美元的公司,目前正在經營他的第三家公司,首本著作《衛生紙創業家》(The Toilet Paper Entrepreneur),深受企業人士喜愛,並定期為電子版的《華爾街日報》撰寫專欄,著有《南瓜計畫》等書。

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