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雙贏談判的最終智慧

雙贏談判的最終智慧

談判時常常會陷入僵局。雙方都不願退讓、進度沒有進展,而且沮喪的情緒升高。你可能會懷疑是否還能談出協議。陷入僵局時你能怎麼做呢?

「當你手上唯一的工具是鐵槌時,每個問題都像釘釘子一樣。」
─心理學家馬斯洛(Abraham Maslow)

我們已經看完了雙贏談判者的心態和行為模式,也看到雙贏談判者如何準備和蒐集資訊,如何為談判設計開場,如何用戰術和反戰術。在最後一章,還有一些很重要的經驗和教訓分享給大家,以及一些小地方要請各位留心。現在讓我們來看看這些雙贏智慧的遺珠片段。

框架問題,影響對方回應

兩個人對同樣的情況可能會有不同的解讀。一個人把玻璃杯的水看成半空,另一個人則看成半滿。一個人會把數字看成6,另一個則看成9。一個當成風險,另一個看成獲利的機會。你看到的事物樣貌,取決於你觀照這個世界的透鏡或是「框架」。

框架是個相當武斷的參考點,影響人們對情況的解讀。由於人往往擁有框架卻不自覺,所以也會不自覺的轉換到其他框架。這種影響人們看法的力量,強大到難以被忽略。因此,雙贏談判者會思索問題是如何受到框架的。

◆以特定方式重新框架問題、用字或提案,我就能影響對方的回應方式。

例如,「避免損失」和「尋求報酬」兩者之間,多數人往往傾向前者。所以,心中有「將損失降到最低」框架的人,會更努力的談判,為了避免損失而做出更多的冒險。你可以善用這個心態,並利用他的恐懼,告訴他:「我們已經下了這麼多的功夫,如果沒有達成協議,那該有多遺憾。」

反過來說,擁有「將利益擴張到最大」框架的人,會比較保守,也更可能情願接受適中的利益,而不會努力抗爭以尋求更有利的協議。跟他們談判比較容易。和他們談判時,你應該強化對手「將利益擴張到最大」的框架,藉著強調「如果現在就達成談判,他就會得到利益」這點影響對方,而不是告訴他,如果他不同意就會損失。

你也可以用其他方式框架問題,例如公平/不公平、大/小、傳統/新潮等等。要記得,框架要有可信度和說服力,這樣才派得上用場。

你可能聽過《湯姆歷險記》中的「湯姆幫寶莉阿姨刷籬笆」的故事。在一個晴朗的早晨,寶莉阿姨把一項苦差事交給湯姆,要他在大太陽下刷籬笆!湯姆辛辛苦苦地刷籬笆的同時,其他小朋友還特地暫停遊戲嘲笑湯姆。湯姆假裝不受影響,並告訴小朋友那不是工作,還很好玩。畢竟不是誰都有機會天天來刷籬笆。

沒有多久,其他小男生就懇求湯姆把油漆刷讓給他們。湯姆先是一臉為難,不知道該不該讓他人分享這份喜悅,小朋友一看到這副模樣,更想刷籬笆了。很快地,附近所有男生都排隊要輪流刷籬笆,並且用自己珍藏的寶貝交換刷籬笆的特權!於是乎,湯姆輕鬆地坐在樹蔭下乘涼,享受這份掉下來的果實,讓其他人完成他的差事。

湯姆透過正面思考的框架說服別人來做他的苦差事。其他男生採納了他的框架,並同意他的提案。

讓他人輕易說「好」

當小女還在牙牙學語時,總是跟著我到儲藏室,並且把工具、燈泡和其他我不想讓她碰的東西撿起來。叫她離開儲藏室沒用,她沒看到同意我提案的好處。所以我叫她幫我關上門。對於一個一歲的小孩而言,關門聽起來比拿鐵鎚還好玩。這需要多動一些腦筋,不過我想出了讓她更容易說「好」的辦法。

我認為自己比女兒更有力量,並可以要求她順從我。按傳統手段來看,例如身材和力量的大小等等,我的確比女兒更有力量。很多談判者都喜歡這樣想。不過,拚拳頭會帶來反效果,為關係帶來憤恨與傷害。得到對方的認同和滿腔熱血地願意合作,不是比他不情不願的順從來得更好嗎?

我們可以學著讓自己設身處地為對方著想。就像我女兒的例子,她不會因為你要她做某件事,就乖乖照辦;她做某件事,是因為她想要做。試著了解她想要的東西,並記得,她想要的東西,可能跟你想要的並不相同。

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