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標題: 業務最前線╱給魚不如給漁 [打印本頁]

作者: ebecca    時間: 2013-8-1 21:38     標題: 業務最前線╱給魚不如給漁

任何公司都希望能培養出優秀的業務員、建立優質的業務團隊,然而在現實的企業環境裡,我們總是看到人們知道怎麼給「魚」,卻不懂得怎麼給「漁」(釣魚的方法)。

業務工作的「結果」可以量化,也很容易用客觀的標準來衡量;但是,業務工作的「過程」卻是充滿主觀判斷、個人行為,沒有辦法訂出SOP(標準作業流程)。

因此資深業務員可以帶著新進人員把訂單談下來,但是要歸納業務知識與技巧,就總是顯得捉襟見肘。

好球員不一定是好教練、好老闆,運動場和商場都適用這個道理。

麥可喬丹(Michael Jordan)被譽為史上最偉大的籃球運動員,但是他在球員時期的豐功偉業,並不保證轉換角色後可以一樣成功。

2010年Jordan買下山貓隊,成為NBA史上第一位球員出身的球隊老闆;該年球季結束,山貓隊卻也寫下難堪的歷史:以7勝59敗的成績,創造NBA最少勝場數、最低勝率的紀錄。

在你直覺地認為明星業務員(明星球員),一定會是優秀主管(優秀教練)之前,最好再次三思。畢竟銷售技巧(selling skills) 與教練技巧(coaching skills),是完全不同的領域。

再把觀點拉到企業的高度,讓我們思考什麼是「魚」,什麼又是「漁」。

爭取到重要的大客戶,當然就是一家公司夢寐以求的「大魚」。所以從高階主管到第一線業務員,毫無疑問投注全部心力在關鍵客戶身上。

但是單一客戶、單一訂單貢獻的營收愈高,也代表營收波動的風險愈高。

如果一家公司傾注所有資源只為抓大魚,但是捕魚的技巧年復一年在原地踏步,那麼短暫的豐收實在不值得慶賀。

經營者反倒應該擔心,在營業額成長、人事管銷費用拉高之後,是不是有穩健的體質可以維持穩定的營運。

思考哪裡有好的「魚」之前,不如先思考什麼是好的「漁」。




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