FIN

蝴蝶結法則


說些天馬行空的話，讓人誤判
進行買賣交涉時，可以用天馬行空的條件來試探對方。

比方說，「如果我訂五百箱，一箱大概多少錢？」、「全部買下的話，可以算我幾折
？」等。
我們當然不打算訂五百箱或者全部買下，只是想知道對方可以給多少折扣，所以才這
麼問。

或許這些條件在你聽來覺得不可思議，但賣家不會這麼認為，一旦真有客戶提出，即
使再怎麼荒誕無稽，賣家還是會認真回答。這個技巧就是利用這種心理，藉由「不可
能的假設問題」來干擾對方。

接著再問大家一個關於小學生的算術問題，可是大家未必知道答案。

「請問，拿三百日圓買一個七十五日圓的甜點，會找多少錢？」

單純相減後，回答「二百二十五日圓」的人並沒有答對問題，因為這不是算數問題，
而是常識問題。
買一個七十五日圓的商品，沒有人會拿出三百日圓，要拿也是一枚百日圓硬幣，所以
找的零錢會是「二十五日圓」。

如果能想到「買七十五日圓的東西不可能付三百日圓」的話，這個問題就很好解，但
通常個性老實的人很容易受騙上當。

交涉技巧之一是提出「假設性問題」，利用「如果……就……」來套出答案。用一個
不可能發生的條件，讓對方自白。如果對方是新手，通常很快就能從他口中套出你要
的答案。

故意說些不可能發生的事情或條件，可以有效讓人誤判、掩人耳目。

比方說，「如果我願意愛妳一輩子，妳是不是就答應嫁給我？」這是花花公子常說的
一句話。很多女性聽到這句話就昏了頭，不清楚遵守「愛一輩子」這個約定有多難，
所以容易被騙。

不具名氣的公司也能讓人感到有名氣
如果你所服務的公司不具名氣，那麼辦起事來肯定很辛苦。

為什麼呢？
因為人們抗拒不了「名氣」。

跟不具名氣的公司往來，多少會讓人感覺猶豫。
不過，儘管是間沒有名氣的公司，只要勤於拜訪、宣傳，還是可以談成生意的。當然
，或許無法像一些知名公司能立即與客戶簽下合約，但只要願意下功夫，成功機率還
是很高的。

陌生公司的名字只要多聽幾次，會讓人產生「那間公司小有名氣」的錯覺。
加拿大麥克馬斯特大學（McMaster University）的心理學家拉力．賈可比
（Rally Jacoby）稱這為「假名聲效應」（False Fame Effect）。

比方說，有家公司叫做「巴比爾斯」。初次造訪時，客戶可能心想：「巴比爾斯？沒
有聽過這間公司」，但是拜訪二、三次之後，漸漸地客戶就會以為「巴比爾斯」在業
界已經頗具名氣了。

愈常聽說的名字，我們愈會覺得它有名。
一些在國外極為知名、在日本卻不具名氣的企業，大家之所以對他們不感興趣，也是
因為不常聽說的原故。

的確，要讓人記住自己名字並不容易，但總有一天會記得住，所以也不要過於躁急，
只要慢慢取得對方信任就好。即使過程中會遭到幾次拒絕，也不需要因此失望、氣餒
。

對人也是一樣。雖然現在的我在出版界小有名氣，但剛出道時，大家對我的態度並不
友善，會說：「內藤誼人？誰啊？」當然也就不可能邀我寫書，對我的稿子更是諸多
批評、百般刁難。

因為是剛出道，所以得到這種待遇也是沒有辦法的事。既然大家不認識我，那也只好
冷處理，如果為此沮喪，對自己也不會有任何幫助。因此，希望大家能把這段時間當
作生產前的「陣痛」，一定要努力撐過去。

在推銷自己或者自家公司時，為了提高「假名聲效應」，記得要在談話中巧妙提到名
字。
比方說，不要稱呼自家公司為「弊公司」，既然要說就說全名，像是「○○（公司名
）的售後服務最周全」等，將公司名稱深深印在對方腦中。

不曾謀面也要說「見過」
花花公子最常說的一句話是，「我們是不是見過？」

我們常對陌生人懷有莫名的戒心，可是只要見過幾次面後，就能對對方卸下心防。因
此，當有人對我們說：「我們是不是見過」時，就能在瞬間瓦解我們的戒心。即使從
未見過，一句「好像在哪見過」，就會讓人感到親切。

其實，我在跟人見面時，也滿常說這句話的。
如果之前真的見過，對方會說：「對，我們兩年前見過」，對方也會因為你還記得他
，而對你留下印象。即便真的是初次見面，但當對方說出對你有似曾相似的感覺時，
還是會讓我們感到親切。

也就是說，不管這句話說出口後會如何發展，對你來說都是有利的。
或者，如果你對對方沒有任何印象時，也可以說：「你長得很像一位我所敬重的學長
」，或者「妳跟我以前一位愛慕的女性長得很像」，對方不會因此不開心的。

比利時魯汶大學（KU Leuven）的O．康乃爾（O. Cornell）博士指出，我們會對「見
過的臉」感到「親切」與「魅力」。
康乃爾博士準備了八十張大頭照，有些照片只給受試者看一次，其餘照片都讓受試者
看過兩次。

結果發現，受試者對於看過兩次的臉會感到親切，而且覺得對方很有魅力。
由此可知，「見面」會讓彼此印象更好，就算不曾見過，只要讓人有「見過」的錯覺
，就有相同效果。所以跟人說：「我們是不是在哪見過」時，就是一個很好的心理策
略。

另外，當對方長得像某人時，也可以拿它來當作話題。但前提是，那個某人一定要是
個「受歡迎的人物」。如果說他「長得像豬」或者「很像某個搞笑藝人」等不受歡迎
的對象是很失禮的，絕對禁止那麼做。要說：「很像好萊塢女星○○○」，或頂多就
是「可愛的花栗鼠」等這類比喻。

重點請放在「最後」
日文裡有個特色，就是「句尾比句首重要」。也就是說，愈是後面出現的內容愈重要
。因此，絕對不要將人們喜歡看的或是宣傳重點放在句首，一定要放在句末。

比方說，賣和服給京都人時，要說：「這是使用大阪的絲線，但是在京都織成」。相
反的，賣和服給大阪人時要說：「這是在京都織成，但是使用大阪的絲線」，這樣一
定能讓對方感興趣。

說明同樣一件事情時，只要改變陳述順序，就能給人截然不同的印象。舉例來說，下
面例句，前者就給人否定的感覺。

■「工作效率高，但是個性隨便」
□「個性隨便，但是工作效率高」

■「頭腦很好，但是女性關係複雜」
□「女性關係複雜，但是頭腦很好」

■「很努力，但是最近沒有精神」
□「最近沒有精神，但是很努力」

■「便宜，但是難吃」
□「難吃，但是便宜」

每句話裡都包含了「負面」及「正面」詞彙，雖然將正面詞彙放在句尾，結構上感覺
相差不大，可是給人的印象卻變得肯定。
心理學上有所謂的「峰終定律」（Peak-End Rule），這是丹尼爾．卡恩曼
（Daniel Kahneman）創造的詞彙，說明最後的印象會決定給人感受的好壞。

約會遲到時，只要能在臨別前好好致意或道歉，就能帶給對方好印象。

峰終定律指出，最後印象會比第一印象來得更重要。
表達時，陳述的順序很重要，一旦順序錯誤，即使講的是同一件事，給人的印象也會
有一百八十度轉變，這點務必小心。

當你想要表達某些難以啟齒的事情時，請記得把正面詞彙放到句尾。

運用數字的障眼法
我們經常可以從電視廣告或雜誌上，看到以下這類撼動人心的數字：
「每三個人中，就有一個感到吃驚！」
「四十％的醫生一致推薦它的效果！」
「每五個人中，就有兩個人『期待』新政府的作為！」

看到這類摻雜數字的文案，我們很容易信以為真，感覺「哇，好像很厲害耶～」。
其實，雖然文案中帶有數字，但也就只是數字，可是我們卻彷彿被催眠般，盲目地信
以為真。

大家冷靜想想，「每三個人中，就有一個感到吃驚！」，換算成百分比，也才三十三
％的人實際感受到效果，其餘的六十七％是一點感覺也沒有。真正吃驚的人不到一半
，這樣根本不算有什麼驚人之處。

而且，有過實際調查經驗的人都知道，每十個人中，總有一、二個會隨便回答，所以
數值變動個十％、二十％根本不算什麼。即便有三十％的人贊成，說實在的，也沒有
什麼了不起。

同樣地，「四十％的醫生一致推薦它的效果！」，這句話代表著有六十％的醫生不推
薦。不推薦人數超過一半。
另外，「每五個人中，就有兩個人『期待』新政府的作為！」，也意謂著有六十％的
人不抱任何期待。

單純在說明裡加進數字，就能提高說服力。所以，想要掩人耳目時，沒有什麼比這個
方法更有效的了。

即使數字不大，還是要放進內容中，這麼做必定可以提高說服力。

內布拉斯加州（Nebraska）諾福克（Norfolk）的奧多明尼昂大學
（Old Dominion University）的心理學家詹姆斯．巴斯拉（James Basura） 博士準
備了內含數據與不含數據的說明，供二百九十二名受試的大學生閱讀。

一句是「八十％的不良少年長大後會成為罪犯」，另一句是「多數的不良少年長大後
會成為罪犯」。
結果發現，學生們容易被內含數據的說明說服。

說服時，加入數據真的是很好的策略，而它的效果也已經經過科學證實。
假設行銷調查及市場調查後的結果，是「僅有少數人支持」或者「不被眾人接受」的
話，那麼這樣的資料並無法讓主管認同我們的意見。

但是，你可以善用數據，寫成類似「有十二％的熱心支持者」或者「有二十四％的人
都很滿意」，這麼一來，就能提高說服的成功機率。
想要掩人耳目時，可以善用數據。光是加進數據就能讓對手吃驚，順利轉移他的注意
，而他也不會對數據的真正意義多做思考。