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百萬年薪業務工作

百萬年薪業務工作

汽車銷售人員 業務高手 業績沒有大小月之分!

汽車的銷售單價高,成交的重要關鍵,在於業務人員提供的購車體驗和售後服務。對於連年銷售破百輛的麥峰銓來說,業績根本沒有大小月之分。

誰說學歷不高,就無法出頭天?63年次,只有高中學歷的裕隆日產汽車(Nissan)裕欣經國所銷售主任麥峰銓,靠著使命必達的服務熱忱與客戶搏感情,讓他連續3年銷售超過百台車,還入圍裕隆日產的「年度風雲賞」,去年薪水突破150萬元。
原本在貨運公司當司機,月薪4萬多元,辛苦但也算夠用,但隨著進入適婚年齡,為了有穩定的職涯,4年多前加入裕隆日產,不過半年,就從將近200多名新人業務中脫穎而出,成為「新人獎」兩名得主之一,第二年薪水就已突破百萬元。

豎起耳朵向前輩「偷學」

麥峰銓回想剛入行時,不但對賣車一竅不通,前3個月連一台車也沒賣出。
「不懂車又沒人脈,一開始真的會怕,」他坦言,沒賣成車,頭3個月除積極參與公司提供的訓練課程,麥峰銓最常做的事,就是豎起耳朵,聆聽其他資深業務代表的銷售話術和技巧,以及如何與客戶互動、幫客戶解決問題。

一開始沒有人脈,幾乎從零做起,開發客戶主要是利用公司提供的客戶來電資料與舊客戶名單,進行電話行銷或電話關懷,但常因為專業知識不足,被客戶問倒。

個性坦率的他,不諱言告訴對方,自己是菜鳥業務,對車子還不是非常熟悉,但只要給他機會,他一定盡心服務。後來他發現,客戶「不怕業務人員不懂,而是怕被業務騙,」若不懂還裝懂,反而會引起客戶反感。

麥銓峰表示,面對客戶的問題,只要善用公司的資源,立即協助客戶解決問題,就可以建立客戶對你的信賴感。像他只要遇到不懂的問題,就會立即請教其他資深業務人員或專業的技師團隊,他強調,請益的態度愈好,同仁就愈肯幫你,新人應當謙虛求教,隨時主動「偷學」,才能快速充實專業。

女性與年長客戶 用心做出口碑

汽車產品單價高,業務人員的態度和服務,是成交的關鍵。對麥峰銓而言,「買賣不成情義在」,他珍惜每次與客戶互動的機會,並將所有的潛在客戶當作朋友一般搏感情,讓人感受到他的誠意。即使有客戶最後沒跟他買車,之後也會介紹其他的親友「指定」向他買車。
麥峰銓表示,若能提供良好的購車體驗和售後服務,就容易建立口碑,客戶也會競相推薦。以自己為例,從第二年開始,每年有6、7成的業績都是來自客戶介紹,其中大多來自女性與長輩客戶,由於他們對於業務提供的服務依賴性較高,只要能滿足他們的需求,就會口耳相傳,成為業績成長的最大助力。

在忠誠客戶加持和口碑效應下,麥峰銓賣車至今業績不曾大起大落。通常每年7月和年底是汽車銷售的小月,但他觀察發現,汽車銷售高手的業績幾乎沒有大小月之分,關鍵原因就在於,如遇到淡季,這些業務人員由於與客戶的關係緊密、互動性高,客戶都會想辦法幫他衝業績。

使命必達!客戶揪甘心

想要業績長紅,就必須勤於與客戶聯繫。麥銓峰指出,想要拿到高獎金,只有「勤勞」一個訣竅。他舉例,曾經有一位客戶,原本不是要買裕隆日產的汽車,但因為麥峰銓連續1個星期親自到公司拜訪、關懷,而決定改買裕隆日產。
他表示,拜訪客戶其實並不需要花太多時間,就把客戶當做朋友,路過他們公司、或是在他們公司附近時,順道打聲招呼、噓寒問暖,短短的幾分鐘就可以表達出誠意。

服務人人都能提供,但要做出差異,讓客戶感到「揪甘心」,取決於行動力。曾經有一位在園區工作的客戶,想送車給住在埔里山區、行動不便的父親,有感於客戶的孝心,麥峰銓幫她挑了一款可以在山區行駛的休旅車,並表達願意將車開到南投讓爸爸試車。
隔天一早,麥峰銓將這款車開到南投埔里,除了協助試車,還細心調整上下車的高度。被麥峰銓的誠意打動,客戶的父親試完車就直接簽約。為了體恤客戶在園區的工作忙碌,麥峰銓後來也很阿沙力的直接開車到埔里,親自交車。

高效率的服務行動力,得力於送貨時養成的「使命必達」精神。麥峰銓表示,之前送貨常遇到急件,為了配合客戶的下班時間,即使下班
了,還是會加班送貨。後來轉到汽車業,也秉持著同樣的服務熱忱,讓他累積不少死忠客戶。

24小時待命 售後服務掛保證

汽車銷售人員提供的售後服務通常有急迫性,因此幾乎24小時都要隨時待命。
麥峰銓舉例,有些客戶下班回家,忘記關汽車大燈,早上要上班時,才發現電瓶沒電;或者客戶加班到深夜,回家時車子在路上出了問題,都會打電話向他求救。

接到客戶的求救電話,麥峰銓只要在能力範圍內,一定會親自到現場協助客戶解決問題,即使無法直奔現場,也會主動聯絡緊急處理,讓客戶安心。

前一陣子就有一位女客戶,早上6點多發生事故,報警後緊急聯絡麥峰銓。一接到電話,原本還在床上的他,立刻聯絡保險公司,起身換裝出門,6分鐘就抵達現場。看到麥峰銓來了,原本一臉驚恐的女客戶才平靜下來。
盡心服務客戶,雖然贏得好口碑,但代價就是會犧牲私人時間。麥峰銓表示,每天幾乎工作16小時以上,沒有太多的時間陪家人。由於多數客戶都在園區上班,下班時間較晚,因此拜訪時間也必須配合客戶,甚至週末假期也要犧牲。

最多只容許自己心情低潮一晚

要創造高業績,第一步就是給自己設定高目標。麥峰銓表示,自從入行半年得到新人獎之後,就期許自己有一天可以領取公司業務的最高榮譽「年度風雲賞」,但要入圍這項大獎,一年至少要銷售百台車以上,平均一個月要賣9~10台車,是難度相當高的挑戰。
目標訂好後,麥峰銓根據手上客戶購車的急迫性,安排拜訪與關懷的頻率:急迫性高的客戶,每天或是2~3天拜訪一次;若還在看車或仍在學習開車的客戶,則7~10天拜訪一次。

他坦言,不見得每個月都能如願達成目標,有時到了月中才賣出1台,但麥銓峰只容許自己低潮一晚,他會告訴自己明天又是全新的一天,接下來還有半個月可以努力。積極正向的態度,幾乎都讓他可以在月底前順利達陣。

麥峰銓表示,從事業務工作,想要有多少收穫,就要付出多少耕耘。目前裕隆日產的獎金制度,新人頭半年保障底薪2.6萬元,每賣出一台車,可領取3,000~4,000元不等的銷售獎金,以及服務客戶的保險獎金等,每年還會有額外的年金與年終可以領。不過他也提醒,新人入行半年後,保障底薪取消,改為符合勞基法的規定,想要領多少,就看個人的本事。

賺高薪,請你跟我這樣做

1高度的行動力,能立即解決客戶問題,贏得客戶信賴
2對女性與年長客戶作出口碑,特別容易口耳相傳
3根據客戶購車的急迫性,安排拜訪的頻率

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